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餐饮营销策划:留住回头客的八大定价法则

  定价策略,决定餐饮企业的生存空间和发展速度。通过了解下面有关留住回头客的定价法则,便于经营者探索餐饮运营规律,构建符合自身模式的竞争体系。

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  1、 商圈法则

  整体价格体系的高或低及菜品结构的确定,要在研究商圈的基础上全盘谋划。在同一商圈内,需同时考虑两大要素:一是商圈内的顾客购买力和消费习惯;二是同类型餐饮企业的定价策略和实际经营状况。

  以往的一些规律性定价方法,在今天的某些商圈已经失效。例如,低价在一些请客和被请的人们看来反而是很失身份的一种消费窘态,即使心底里十分愿意接受优惠,可在面子上还是要表现出坚定的拒绝态度。由此看来,根据商圈的市场调研结果定价,无疑是重要的。

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  2、定位法则

  餐馆的装修档次、菜品搭配、主题风格、服务水平、社会背景、品牌内涵等因素是决定其运营定位的前提条件,由此产生的综合经营指数,要十分精准地确定自身的运营策略,即通过对餐馆内外资源的整合,寻找到最能体现出餐馆特点的菜品类别,确定菜品价格。鲍翅楼应该是什么价格?拉面馆是什么价格?每个人心里早已为各种餐饮模式定好了位,餐馆所能做的,是在顾客心中为自己寻找到属于自己的位置。

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  3、模糊法则

  按照物价部门的要求,餐饮企业菜品销售必须做到明码标价,但菜品的量是多少没有人能真正说清楚。高消费的顾客讨厌量大,称之为没档次;低消费的顾客嫌量小,觉得不实惠。所以,餐饮企业除海鲜等品种外,一般喜欢用盘、蛊、例、份为商品标价,一桌一量,按需定量,以免因量大量小引起顾客异议。厨师配菜时,根据顾客的不同,大厅消费的菜量会大一些,包间的菜量会小一些。

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  4、重点法则

  为使餐馆的菜品形象深入人心,对一部分重点菜品不按正常加价率定价,往往会取得事半功倍的效果。一道成本较高的重点菜,以接近成本或低于成本的价格定价,顾客必定会印象深刻;一道成本低廉的重点菜,以高于成本三倍或四倍的价格定价,顾客也会感觉与众不同。对重点菜品采用不同的价格手段吸引顾客的注意力,比较容易获得顾客较高的忠诚度并产生反复消费作用。全聚德的烤鸭、金三元的扒猪脸、洋快餐的汉堡等重点品种,大都遵循这一法则。

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  5、竞争法则

  找到竞争对手的主流菜品,着力模仿,以明显低于竞争对手的价格定价,从而笼络顾客。餐馆经营大都是经营常态极不稳定的,周边商圈每有一家规模、档次类似的餐馆开业,本餐馆的经营多少会产生一些波动。一座城市中的餐饮格局,在不知不觉中出现剧烈洗牌的状况已经见怪不怪。

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  6、平衡法则

  餐馆运营的稚嫩病是菜品的全面低价,菜品的全面低价对于任何一家餐馆来讲,都是无法忍受的。如果不是到了迫不得已的地步,菜品定价的平衡法则务必遵循。例如,高档菜低价位,中低档菜的加价率要高一些;低档菜的价位低,中高档菜的价格可以稍高一些;菜品的价格低一些,主食和酒水的价格可以略高;海鲜、热炒的低一些,熏卤凉拌等可以高一些;顾客敏感的菜品价格稍低,不敏感的菜品执行高价。平衡定价,不仅能确保企业在经营中保持相对稳定的市场份额,还能保证一定的盈利水平。

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  7、形象法则

  餐馆运营忌讳忽冷忽热。有一个大众认可的优良形象非常不容易,即使生意暂时不景气,通过调整菜品、提升服务、改善环境等手段,要不了多久,销售额肯定有所改观。餐馆的菜品定价决定顾客的类别。经营到位的餐馆,只是为某一类人或某几类人服务,能使这一类人或这几类人真正满意,餐馆的努力就不会白费。餐馆赚钱,只能赚有钱人的钱,尤其是只能赚“有钱有需求的人”的钱,有钱人总是要到能体现身份的餐馆去消费。好的餐馆形象离不开菜品的高价位。所以,没有必要用过低的菜品价格来破坏餐馆的形象。

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  8、人气法则

  运营一家餐饮企业,比较棘手的是如何拿捏好人气的“度”。菜品定价过于大众化,人气有了,但旺市不旺财,没有意义;定价过高,没人气,陷入价高无客的窘境,更会加大企业的运营成本。价格要适度,既要让顾客在消费过程中感觉舒服,又能让他们在朋友中有面子,需要餐饮经营者在各自的环境里拿捏有度。


  品牌塑造价值,服务拉大差距,餐饮企业的品牌价值要通过服务得以提升。


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